#1: Mehr Dialog in Verkaufsgesprächen - unterstützt durch moderne Technologie

Autor: Michael Lorenz.

Seit Ende der 1980er Jahre verdrängte Microsoft PowerPoint sukzessive die Tageslichtprojektoren aus Meetingräumen. Fortan brauchte es Laptops und Beamer mit denen der Präsentator mehr oder minder animierte Folien und deren Übergänge zu inszenierte.
Die meisten Unternehmen stellen in Verkaufsgesprächen immer noch auf diese Art und Weise ihre Produkte und Dienstleistungen dar. Der Gesprächspartner wird zum Zuhörer. Als wäre das nicht genug, hat eine Studie der Harvard Universität nachgewiesen, dass PowerPoint, Keynote & Co dem Image und der Marke Unternehmen schaden kann.
Selbst ohne Beamer wird ein Laptop zwischen Gesprächspartnern als Barriere wahrgenommen.

Ein Verkaufsgespräch wird gemeinhin als "auf einen Vertragsabschluss gerichtete Dialogführung eines Verkäufers mit einem potenziellen Kunden" (Wikipedia) verstanden. Mit Blick auf die verfügbare Technik stehen zahlreiche Soft- und Hardwarelösungen zur Verfügung, um einen zielgerichteten Dialog zu führen. Insbesondere bei einem erklärungsbedürftigen Angebot hilft es beiden Parteien unterstützende Inhalte einzusetzen. Der Großteil dieser Lösungen sind keine kostspielige Spitzentechnologie mehr, sondern gehören im privaten Umfeld längst zum Alltag, wie z.B. ein Tablet.
Ein iPad eignet sich ideal für Dialoge. Es stellt keine Barriere dar und kann schnell zur Seite gelegt werden, so dass das persönliche Gespräch stets im Mittelpunkt steht. Zum macht Apples Tablet einen hochwertigen und professionellen Eindruck.

Im Softwarebereich stehen neben PowerPoint und Keynote inzwischen auch geeignete Alternativen für Präsentationen zur Verfügung. Prezi ist nach wie vor wegen seiner Interaktionen von Folie zu Folie beliebt bei Vorträgen. Bei Vorträgen gibt es einen klaren Erzählstrang von Anfang bis Ende - je nach Format werden Fragen erst am Ende gestellt oder gar nicht vorgesehen.
Ein gutes Verkaufsgespräch erzeugt Interesse und damit Fragen. Der Verkäufer hat seine Story ebenfalls im Kopf, muss aber muss viel flexibler auf das Interesse des Kunden eingehen. Idealerweise hat er innerhalb kurzer Zeit die passende Folie zur Hand ohne umständlich durch die Präsentation zu klicken.
Die Präsentationssoftware Flowflake ist optimiert für Verkaufsgespräche und hat eine Lösung entwickelt mit der es möglich ist innerhalb von wenigen Sekunden intuitiv auf jede Folie zu navigieren - unabhängig davon wie umfangreich die Präsentation ist. Die Präsentationen und dazugehörige Inhalte werden im Browser erstellt und zentral verwaltet. Der (Marketing-)Anwender entscheidet welche Präsentationen veröffentlicht werden und vermeidet damit das sonst übliche Versionschaos. Neue Präsentationen und Folien stehen wenige Sekunden später via mitgelieferter App auf den iPads der (Vertriebs-)Anwender zur Verfügung.

Für Präsentationssoftware wie PowerPoint gibt es nach wie vor zahlreiche Anwendungsszenarien. Allein wegen der extrem hohen Verbreitung werden noch viele Jahre Präsentationen damit gehalten. Für dialogorientierte Szenarien wie Verkaufsgespräche, Messen oder auch Information am Point-of-Sales sind inzwischen bessere Lösungen am Markt verfügbar.